Les touristes chinois reviennent massivement sur la scène internationale depuis la réouverture totale des frontières.

Pour capter ce marché, les hôteliers ne peuvent plus se contenter d’un site traduit ou d’une présence passive sur les OTA. 3 leviers sont aujourd’hui indispensables : une stratégie social-média taillée pour la Chine, un dispositif de vente multicanal et une offre de services en chinois sur place.

1. Une présence social-média active et évolutive

La première étape consiste à exister, et, à rester visible sur l’écosystème numérique chinois, en perpétuelle mutation. En 2025, la plateforme la plus consultée par les voyageurs pour préparer un séjour est Xiaohongshu (RedNote), réseau hybride mêlant recherches d’inspiration, avis d’utilisateurs et boutiques intégrées.

Les influenceurs (KOL) y publient reportages, vlogs et recommandations ; selon la créatrice de contenu Xiao Dan, l’exposition médiatique conditionne la réservation lorsqu’un hôtel est encore méconnu sur le marché chinois. Depuis l’époque de Weibo et Mafengwo jusqu’à l’essor actuel du live-streaming, les formats se sont complexifiés : photos, articles longs, vidéos courtes, diffusions en direct. Les marques doivent donc adapter leur storytelling, mêler production propre et partenariats avec KOL/KOC et, de plus en plus, avec des KOS (Key Opinion Sales) capables de déclencher des ventes immédiates via un lien placé sous une vidéo.

Un seul live réussi peut générer plusieurs centaines de nuitées vendues pour un établissement haut de gamme.

2. Des canaux de vente diversifiés et parfaitement localisés

Les voyageurs chinois réservent majoritairement via les OTA, en tête desquelles Ctrip (Trip.com Group). Mais les grands voyageurs, soucieux de fidélité et d’avantages exclusifs, privilégient aussi le site officiel du groupe hôtelier, à condition qu’il soit entièrement localisé : interface en chinois simplifié, tarifs libellés en RMB à titre indicatif, moyens de paiement mobiles (WeChat Pay, Alipay +, UnionPay QR), service client mandarin.

Les agences de voyage haut de gamme conservent un poids notable sur les longs séjours complexes. Enfin, la montée des KOS crée un circuit supplémentaire : l’influenceuse Xiao Dan relate avoir vendu jusqu’à un million de RMB de chambres depuis un simple lien d’affiliation. Pour capter l’ensemble de la demande, un hôtel doit donc combiner présence sur Ctrip, moteur de réservation maison compatible wallets chinois, relations B2B avec les agences et campagnes d’influence « à la performance ».

3. Des équipes et services en langue chinoise

La barrière linguistique reste l’un des premiers critères de choix pour les touristes chinois. Dans l’enquête « Chinese Traveler Sentiment Survey » menée par Dragon Trail, la présence de personnel sinophone arrive juste après l’emplacement comme facteur décisif.

Instructeurs de ski qui parlent mandarin, réceptionnistes capables de régler un problème en temps réel ou assistance téléphonique à horaires étendus : ces attentions font pencher la balance entre deux propriétés équivalentes. Les chaînes internationales peuvent s’appuyer sur leurs bureaux en Chine pour le recrutement ou la formation ; les hôtels indépendants gagnent à recourir à un GSA (General Sales Agent) local pour la représentation auprès du trade et des médias. Sur place, la signalétique, le room directory, le menu du restaurant et l’application de conciergerie devront comporter une version chinoise claire.

Pour conclure

Conjuguer une visibilité dynamique sur Xiaohongshu et Douyin, un écosystème de vente pensé autour des habitudes chinoises du lien direct Ctrip aux portefeuilles mobiles, et, un accueil irréprochable en mandarin constitue aujourd’hui le triptyque gagnant pour attirer, convertir et fidéliser la clientèle chinoise à l’étranger.

Les établissements qui investissent simultanément dans ces trois axes se distinguent nettement, tant dans les recherches en ligne que dans les avis post-séjour.